UPM valtaa jalansijaa Pohjois-Amerikassa Paso de los Torosin sellutehtaan tuoman kapasiteetin kasvun ansiosta.
UPM Pulp on onnistunut vakiinnuttamaan asemansa luotettavana selluntoimittajana Euroopassa sekä Aasian ja Tyynenmeren alueella viimeisen vuosikymmenen aikana. Seuraava looginen askel oli lähteä maailman kolmanneksi suurimmille sellumarkkinoille Pohjois-Amerikkaan. Yhtiö vahvisti läsnäoloaan markkinoilla samanaikaisesti Uruguayn uuden UPM Paso de los Torosin sellutehtaan rakentamisen kanssa, sillä uusi tehdas lisäsi UPM:n sellukapasiteettia yli 50 prosentilla. Tehdas saavutti 2,1 miljoonan eukalyptussellutonnin vuotuisen nimelliskapasiteettinsa keväällä 2024.
UPM Pulpin Darren Barker, Sales Director, North America, sanoo olevansa erittäin tyytyväinen siihen, miten paikallinen tiimi on onnistunut rakentamaan liiketoimintaa ja kehittämään luottamusta asiakkaiden kanssa.
”Sellu on hyvin globaalia liiketoimintaa – ja suhdetoimintaa. Luottamuksen rakentaminen vie aikaa, mutta UPM:llä on erinomainen maine maailmalla ja korkealaatuiset tuotteet, joiden varaan rakentaa. Sellutoimituksemme kolminkertaistuvat vuoteen 2025 mennessä siitä, kun aloitimme näillä markkinoilla vuonna 2021. Olen todella ylpeä tästä tuloksesta”, Barker sanoo ja lisää, että tasaisen laadukkaiden tuotteiden luotettavat toimitukset ovat olennaisin osa UPM:n menestystä.
UPM Pulp Pohjois-Amerikan myyntitiimi vasemmalta, ensimmäinen rivi: Justin Pressley, Monique Claverie, Jean-François Royer ja Darren Barker; toinen rivi: Claudia Perez ja Hanna Taye.
Kestävä, joustava ja asiakaskeskeinen
Barkerin kollegalla Jean-François Royerilla, Senior Sales Manager, North America, on aiemmasta työstään kokemusta muilta markkina-alueilta. Hän näkee, että asiakkaiden odotukset ovat Pohjois-Amerikassa hieman erilaiset.
”Erona on erityisesti se, että toimitamme sellumme suoraan asiakkaiden tuotantolaitoksille. Täällä monilla asiakkailla on melko rajalliset varastot, joten on ratkaisevan tärkeää, että pystymme toimittamaan sellun ajallaan. Joustavuus ja mukautuvuus on siinä mielessä tapa erottautua kilpailijoista”, Royer toteaa.
Muista kilpailueduista hän nostaa esiin UPM:n koko vastuullisuustarinan ja kestävän metsätalouden käytännöt Uruguayssa.
”Suurin osa asiakkaistamme myy suoraan kuluttajille, joten on erittäin tärkeää, että he voivat käyttää toimittajaa, jolla on näyttöä kestävän kehityksen osalta. Ja meillä on esittää dataa, joka todistaa sen – esimerkiksi äskettäin saavuttamamme platinum-taso EcoVadis-vastuullisuusarvioinnissa”, Royer huomauttaa.
Barker lisää, että yksi UPM:n vahvuuksista on sen palvelumalli, jossa tiimi on ”jalkautuneena kentälle” ja työskentelee läheisessä yhteydessä asiakkaisiin. Barker ja Royer matkustavat usein ja työskentelevät pääasiassa Floridassa ja Montrealissa sijaitsevista kotitoimistoistaan käsin. Tiimiin kuuluvat myös Monique Claverie, Senior Manager, Technical Marketing and Services, sekä logistiikkakoordinaattorit Justin Pressley ja Tisa Garcia ja asiakaspalvelun asiantuntijat Claudia Perez ja Hanna Taye. Hallinnollinen päämaja sijaitsee UPM:n toimistossa Illinoisin Napervillessä, Chicagon esikaupungissa.
Mahdollisuuksia kasvavilla markkinoilla
Barker kertoo, että Uruguaysta toimitetun UPM Euca -sellun ensisijainen markkina Pohjois-Amerikassa ovat korkealaatuiset pehmopaperituotteet, joihin sellu sopii hänen mukaansa erinomaisesti. Tiimi on myös alkanut tuoda markkinoille UPM:n suomalaisilla tehtailla tuotettua havusellua. UPM:n tekninen tuki auttaakin asiakkaita esimerkiksi löytämään optimaalisen suhteen lehti- ja havupuusellun yhdistämiselle lopputuotteessa.
Yleisesti ottaen tiimi odottaa kasvua keskeisillä lopputuotemarkkinoilla kuluttajien lisääntyvän kysynnän ansiosta.
”Sellun kysyntä markkinoilla tietenkin vaihtelee, mutta laatu- ja kestävyysvaatimusten lisääntyminen on hyvä uutinen UPM:lle. Toinen mielenkiintoinen kehityssuunta on se, että Pohjois-Amerikassa tuotetaan yhä vähemmän sellua paikallisesti ja tuodaan maahan yhä enemmän”, Royer sanoo.
”Uskon, että meillä on kaikki mahdollisuudet tulla Pohjois-Amerikan johtavaksi eukalyptussellun toimittajaksi. Meillä on erinomainen brändi ja maine vastuullisuuden osalta, laadukkaat tuotteet ja asiakastuki sekä vahva tuki organisaation tasolla. Myös havupuun osalta voimme tarjota ainutlaatuista arvoa tiettyihin loppukäyttökohteisiin”, Barker lisää.
Gobaalin ulottuvuuden rakentamista
Tulevaisuutta ajatellen Barker korostaa, että on tärkeää tehdä yhteistyötä sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat ”mukana pitkällä aikavälillä” ja haluavat kasvaa yhdessä UPM:n kanssa.
”Tarkoituksenamme on optimoida Pohjois-Amerikan tarjontaamme tuomalla kaikki tarvittavat resurssit UPM:n maailmanlaajuisesta organisaatiosta palvelemaan asiakkaitamme ja rakentamaan pitkäaikaisia suhteita”, Barker tiivistää.
Teksti: Timo Nykänen
