Connie Bi, UPM:n selluliiketoiminnan APAC-alueen myyntijohtaja, kertoo siirtyneensä UPM:lle elokuussa 2011 ja ryhtyneensä kasaamaan toimivaa Kiinan-tiimiä. Kuningasajatuksena oli koota maahan Sales & Service -tiimi, jolla on runsaasti liiketoimintaosaamista sellusta, vahva johtajuus ja riittävästi ketteryyttä. Tämä suunnitelma on pitänyt kutinsa erittäin hyvin, Bi arvioi.
”Olemme keskittyneet tekemään tulosta korkealla suoritustasolla. Samalla olemme pitäneet huolta, että tiimissä on diversiteettiä ja asiantuntemusta”, Bi kertoo.
Tiimissä on myös suhteellisen nuori keski-ikä, joten virtaa riittää. Tällä hetkellä APAC Sales & Service -tiimissä työskentelee 15 ammattilaista.
”Tietenkin myös oikea myyntistrategia ja vankat, luotettavat asiakassuhteet ovat olleet avainasemassa meidän toiminnassamme. Lisäksi UPM:llä on hyvä maine, erityisesti kestävän kehityksen asioissa”, Bi lisää.
Kiina kirittää kovaa kasvua
Kiina on globaalisti voimakkaimmin kasvava sellumarkkina, ja myös yksi UPM Pulpin päämarkkinoista.
”Volyymien kasvaessa UPM ottaa entistä johtavampaa roolia selluntoimittajana markkinoilla ja samalla edistää Kiinan paperiteollisuuden tervettä kehitystä”, Bi sanoo ja lisää, että vuosien ja vuosikymmenten menestys on täysin tiimin ulottuvilla.
”Näen edessämme valoisan tulevaisuuden – ja me tulemme pääsemään sinne yhdessä asiakkaidemme kanssa.”
Ennätysjahdissa
Kuluneen kymmenen vuoden ajalta Kiinassa on mieleen jäänyt useita kohokohtia – muun muassa yhteistyö asiakkaiden kanssa erityisesti teknisissä ja vastuullisuuteen liittyvissä projekteissa sekä saavutetut myyntiennätykset.
Ja lisää on tulossa: UPM Pulpin toimitusmäärät kasvavat lähitulevaisuudessa Paso de los Torosin tehtaan myötä. Uruguayn sellutehtaan valmistuessa ensi vuonna yhtiön nykyinen sellukapasiteetti kasvaa yli 50 prosenttia.
Connie Bi pitää tätä suurena mahdollisuutena ja positiivisena haasteena APAC-tiimille.
”Me tulemme vahvistumaan volyymikasvun myötä”, hän uskoo.
UPM Pulpin Aasian ja Tyynenmeren (APAC) alueen myyntitiimi näkee tulevaisuuden kirkkaana. Menestys saavutetaan yhdessä asiakkaiden kanssa. Kuva: UPM
Megatrendeissä kiinni
Megatrenditkin ovat APAC-tiimin puolella. Kiinan keskiluokan huima kasvu ja pakkausmateriaalien, pehmopaperien ja erikoispaperien lisääntyvä käyttö lisäävät sellun kysyntää maassa tuntuvasti. Brookings-tutkimuslaitoksen mukaan kiinalainen keskiluokka kasvaa 430 miljoonasta 780 miljoonaan jo 2020-luvun puoliväliin mennessä.
UPM:n sellumyynnistä vastaava johtaja Tomas Wiklund muutti syksyllä Shanghaihin aiemmasta asemapaikastaan Tukholmasta. Hänen mielestään yrityksen menestyksen salaisuus Kiinassa liittyy paljolti kykyyn luoda luottamusta asiakkaiden keskuudessa.
”Tämä tarkoittaa luottamusta tuotteisiimme, toimitusvarmuuteen, vastuullisuuslupauksiimme ja, mikä tärkeintä, luottamusta organisaatioomme ja sen ihmisiin”, hän listaa.
Tavoite kirkkaana mielessä
Wiklund kertoo, että kymmenen vuotta sitten yhtiön tavoitteena oli vakiinnuttaa asema Kiinan ja Euroopan sellumarkkinoilla.
”Kun meillä oli selkeä tavoite, on ollut helpompaa – mutta ei toki siltikään helppoa – koota joukot yhteisen, selkeän tavoitteen ympärille ja puskea maalia kohti.”
Kymmenessä vuodessa UPM toteutti tavoitteensa saada vankka jalansija Kiinassa ja Euroopassa. ”Sellun kysynnän kasvu jatkuu Kiinassa ja investointimme Paso de los Torosiin vastaa osaltaan tähän kasvuun. On selvää, että Kiinan markkinoiden merkitys UPM:lle kasvaa edelleen tulevina vuosina”, hän pohtii.
Wiklund odottaa ”mielenkiintoisia aikoja” UPM:lle ja koko toimialalle.
”Kun on mukana organisaatiossa, joka toteuttaa Paso de los Torosin mittakaavan sellutehtaan, se on todella etuoikeus ja varsin jännittävä kokemus”, hän myöntää.
Tulevaisuus taotaan nyt
Samalla Wiklund on täysin varma yrityksen kyvystä hallita siirtymää mallikkaasti. UPM:llä on taidot ja resurssit tehdä tulosta – Kiinassa ja muualla – joten Wiklund tähyää tulevaisuuteen erittäin positiivisella mielellä.
Itse hän toivoo oppivansa paljon kiinalaisesta yhteiskunnasta Shanghaissa asumisen myötä.
”Olen matkustanut säännöllisesti Kiinaan vuodesta 1996 lähtien, mutta vierailu maassa on aina hyvin erilainen kokemus kuin siellä asuminen.”
Teksti: Sami Anteroinen
